案例│价值千万包装设备免费送它却年赚上百亿蒙牛、伊利都是它的客户!

  相反,它却可以轻轻松松赚到上百亿的利润,蒙牛、伊利、三元等巨头企业都要抱他大腿。

  说起利乐,可能很多人都不认识,但是,它在我们生活中却很常见,我们平时喝的蒙牛、伊利、三元牛奶的包装,都是出自于它。

  利乐不仅揽括了中国的牛奶市场,就连饮料行业也没放过,许多凉茶公司、果汁公司都在使用利乐的包装产品。

  利乐公司所生产的利乐枕、利乐包、利乐砖,几乎成了中国所有乳业公司包装材料的首选。

  虽然抽成只有2-3毛钱,但是消费者那么多,需求那么大,这累积起来,轻轻松松就是上亿的利润。

  所以,不管中国乳品市场之间的竞争多么激烈,对它没有丝毫影响,因为不管是龙头老大,还是老二、老小,都要给予利乐包装费,利乐坐收渔利。

  看到这,你肯定会很好奇:它为什么能占据这么大的市场占有率?它的技术难道别人就不可以做吗?

  一开始,利乐与别人一样,卖罐装设备给乳制品,但是动辄千万的价格,一般的工厂难以支付,销售额很不理想。

  所以,为了刺激消费者,利乐想了个办法:厂家只需支付罐装设备价格20%的钱,就可以买下设备,剩余的钱就不用还了。

  销售模式经过这一改革,利乐发现不仅不会亏,而且订单源源不断。于是,利乐索性免费送厂家设备,将门槛降到最低,实现最大限度引流。

  从一开始企业决定与利乐合作,双方就需要签订一份协议,不仅有纸上的证明,利乐还从设备上下了功夫,利乐的罐装器械不兼容其他第三方的包材。

  利乐在自己的包材上都印有标示密码,使用利乐灌装机的生产线,只有识别到利乐的这个密码,才能顺利生产,而一旦客户采用第三方的包材,生产线则停止运转。

  所以,这么多年来,利乐耗材的售价一分钱都没有降,而且与利乐合作的企业,基本就是长久的合作伙伴关系。

  而从牛奶厂家来看,这样的模式也很受益,购买设备的资金可以预留出来,做产品研制、渠道建设、市场营销等等,靠这种免费模式,一举两得,达到双赢的效果。

  所以,利乐十年前就控制了中国95%的无菌纸包装市场,如今,利乐在中国常温奶包装市场的份额仍然高达75%。

  这样的免费模式,别人也可以做,为了抢它的份额,可以将耗材价格降到更低,然而,这么多年来,利乐的地位基本无人撼动,这又是为什么?

  从表面上看,利乐只是一个卖耗材的公司,但实际上,利乐不断在拓展自己的核心业务,耗材只是表面功夫。

  利乐可以为客户提供市场调查与研究、市场分析、工艺设计、渠道网络建设以及市场推广方案等一站式服务,全方位、多角度、多层次去实现用户的需求,是饮料行业全产业链营销布局的培训咨询公司。

  当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候,利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场,帮助蒙牛处理危机公关。

  利乐的例子,让人想到了国内的一个包装公司:奥瑞金,为中国红牛、旺旺、加多宝、青岛啤酒等公司可以提供罐装的企业。

  从一个小工厂做起,在所有人都不看好之时,想尽办法“傍”到了大款——红牛,从此开启了一段长达20多年的合作关系。

  之后,红牛在湖北建厂,奥瑞金也进入湖北,两家企业在同一个厂区里各自建厂。

  奥瑞金将产品技术磨练至最先进不说,而且还发展了其他的业务,开始借助体育赛事从幕后走向台前。

  如今的奥瑞金,要从旺旺、红牛、加多宝背后走向台前,去探索更多的产品合作机会。

  事实上,奥瑞金和利乐都是一样的道理,要想客户更加地信赖你,就得不断为客户处理问题,不仅要做好分内的事,还要想办法为客户谋求更多的可能,创造出更大的价值!

  此外,利乐的这种免费模式也能够应用到其它行业,例如:日本的一个体验工坊Sample Lab,它里面所陈列的所有商品都免费,免费吃、免费用、免费带走。

  同时,它还可以从品牌商那里赚钱。品牌商免费为Sample Lab提供商品,而Sample Lab客流量非常大,放在店内让顾客免费体验,就是一个很好的宣传传播渠道,本来做广告、营销活动就要成本,将钱花在这上面,付点租金费和获取用户个人信息调研费,既降低了成本,又能快速引流。

  所以,利用免费模式,降低门槛,有效引流,再从别的方面赚用户或者顾客的钱,为他们打造优质的体验,慢慢地增加与他们的关系,让顾客变成品牌的忠实粉丝。